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最牛经销商:与格力公开决裂3年不卖格力空调只
发布时间:2019-08-16 19:43

 

  

  前些日子,日本经济新闻社发布了发布了2018年“主要商品与服务份额调查”报告。根据这份报告的数据显示:在家用空调这一品类,格力、美的、海尔分别以20.6%、14.7%、10.8%的市场份额位居全球前三位。实际上,从格力电器公布的财报数据来看,格力2018年共实现营收2000亿元,其中来自于海外市场的销售收入只有222.7亿元,占总营收的11%左右,由此可见,格力空调的主要市场实际上仍然是在国内。另一方面,仅凭借国内的空调市场,格力电器的市场份额就能成为全球第一,至少目前看来,格力仍是国内的空调销量冠军。

  众所周知,每一个行业中的龙头企业,基本上都对其下面的经销商有着无与伦比的控制权,因为龙头企业的产品最好卖,也最挣钱,格力电器自然也不例外。此前,在董明珠与雷军的10亿赌约即将结束时,就有媒体报道过,董明珠要求格力经销商压货,虽然有些经销商不太情愿,但是最终仍要执行,由此也可以看出格力电器对经销商的掌控力。但是实际上,格力电器自成为国内空调领域的销量冠军以来,还真有一家经销商敢公开与格力决裂,而且还3年不卖格力空调,这家经销商就是当时的国美电器,而它背后的老板黄光裕则3次成为过中国首富。

  董明珠1990年正式加入格力成为了一名业务员,此后凭借着个人优秀销售业绩,在1994年成为升任为格力电器的经营部部长,主要负责格力电器的销售。实际上,在1994年的时候,当时国内的空调销量冠军是春兰空调。不过自董明珠成为经营部部长后,推行了“淡季返利”、“年终返利”两项政策,受到了经销商的大力支持,在1995年,格力空调的产销量、市场占有率首次成为国内第一位,此后便一直蝉联国内空调销售冠军。

  正常来说,格力空调作为当时的行业第一,各大经销商都会尽量与格力保持着良好的合作关系,不过显然,国美电器不在其中。2004年的时候,国美在成都的门店首先私自对格力空调进行降价销售,格力知道后,要求国美停止降价,最终交涉未果,格力选择了停止向国美位于成都的门店供货。

  而在当时,黄光裕正处于人生巅峰时刻,国美成功在香港上市,一举成为当时全国最大的家电连锁零售商,黄光裕也凭借着105亿元的身家登顶了中国首富。既然格力敢向国美成都门店停止供货,那么国美就敢不卖格力的空调,于是,国美下发了全面清理格力空调的通知。众所周知,董明珠也向来强势,随后,格力也全面停止像国美供货,双方正式决裂。

  自国美电器与格力公开决裂之后,在2005年和2006年期间,国美电器就没有再销售过格力的空调。而在这期间,凭借上市融来的资金,黄光裕又先后并购了“黑天鹅”、“易好家”、“金太阳”、“武汉中商”、“永乐电器”等家电连锁企业,规模余家庞大,线亿元。而与国美决裂之后,格力电器一方面增持旗下销售公司的股份,加强控制;另一方面便是自建销售渠道,发展了上千家格力电器专卖店,仍然稳居空调行业第一位。

  俗话说,在商界,没有永远的敌人,只有永远的利益。随着国美线下渠道越来越大,格力又稳居空调行业第一,于是,在2007年,国美与格力又低调的重新开始合作。不过,格力通过对销售渠道的整改后,增强了对经销商的掌控,也降低了对国美这种大型家电连锁的依赖。

  此后,随着黄光裕因商业犯罪入狱,国美在黄光裕妻子杜鹃的掌控下,以求稳为主,风光不复当年,在2018年里还近亏损了约48亿元。而格力电器在董明珠的带领下,则再创辉煌。根据统计的数据显示:在董明珠担任格力电器董事长的7年里(2012年-2018年),格力电器营收实现翻倍,净利润翻了3.5倍,实现净利润约1094亿元,累计分红约490亿元。



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