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赖秋安的跨界人生:从新兴生物技术科研人员到
发布时间:2019-09-20 19:22

 

  

  【青创会·会员故事】会员赖秋安来自湖南醴陵,主要从事生物医疗/餐饮行业。尽管是两个完全不同的身份,但在赖总身上却毫无违和感。他浸淫生命科学行业20年,从实验室的科研人员到成功的职业经理人,从创立属于自己的生物公司,到正筹备第一家湘菜馆。作为一个资深吃货,赖总出身于湘菜厨师世家,深受湖湘文化熏陶。尽管之前一直投身于高科技行业,但情怀依旧,希望以湘菜美食为载体传递湖湘文化和三湘四水人文精神。当然,目前赖总的主业仍然是生物医疗行业。

  1999年赖总在华中理工大学(现华中科技大学)主修生物技术,同时拿到了财务管理的经济学学位;大学毕业时放弃了保研资格(当时专业排名第一),可能是因为我们湖南人骨子里的不安分,觉得大学和研究生一定不能再在同一个地方读,需要接触不同的氛围,便考取了北京大学生命科学院的研究生。

  2002年,由于研究论文方面出色,导师告诉他再做一年就可以博士毕业了,但这时的他又不安分了,想要去国外开阔自己的眼界,感受不同的氛围,于是他先去新加坡A-STAR做细胞凋亡研究,一边申请美国学校的博士。2003年很顺利地拿到了康奈尔大学的全额奖学金,被录取为博士研究生。

  这时候,他正以为自己朝着科学家的目标稳步前进时,没想到突如其来的非典让其人生轨迹拐了个大弯。当时赖总的护照是北京签发的,必须回北京签证,但因为SARS,生命科学专业是敏感专业,北京又是SARS重灾区,他的签证被不幸被拒绝了。所以,生活中,永远会有一些不确定,可能影响你的看似完美的规划。好在赖总放稳心态,不像其他的同学觉得签证被拒便是天塌了,很快就调整了自己,进入公司工作。

  赖总也有个经历想和大家分享,他当时有去国内公司做研发的机会,也有去外企做技术支持的机会,没想到最后他却选择了做销售工作,当时家人和导师都不太支持,觉得他应该继续走科研学术的道路。国内生物公司的研发,当时并不如国外发达,那时在新加坡做研究的条件比国内好多了。去外企做技术,他觉得外企的技术岗位是有天花板的,因为他们在国内还没有研发,所谓技术岗位只是销售的支持,不算核心岗位。作为一个有多年实验室科研经历的研究生去从事销售工作,其实正好用自己所长(比其他销售更强的技术背景),这样很容易出业绩,恰好把自己的长处用到极致。

  尽管赖总的性格偏内向,周围人都觉得他不太适合销售,但是经过大概一年的销售工作历练,他很快就担任了业内知名外企NEB中国公司的市场部经理。这个岗位对他最大的帮助是接触了外企的市场运作和渠道战略,也结识了业内顶尖公司的老板,开始全面地了解市场和销售。由于老板长期在美国总部,赖总有权限决定从中国区产品定价,渠道布局,市场推广,到人员招聘等一系列工作,极大丰富了对外企在中国的运营了解。两年后,经猎头推荐他跳槽到另一个以管理著称的业内知名公司Millipore担任生命科学部销售经理,在团队管理和行业人脉积累方面有了极大收获,也极大锻炼了他对品牌建设和渠道管理的理解。到这里为止,赖总的外企职业经理人生涯也算顺风顺水,当时的团队非常稳定成熟,业务也很熟悉,与亚太区和中国区老大的关系也处得不错。

  2012年赖总从外企辞职开始了自己的创业路程。出来创业的初衷主要有2个:一是在外企打工遇到了天花板,觉得这个行业在北京已经做到头,没有上升空间了;二是考虑家庭因素,希望自己有更多的时间见证儿子的成长。

  对赖总来说,创业的最大优势是上游资源丰富,之前有8年多的厂家工作经历,并且当时就是负责几个品牌在中国的市场和销售,积累了不少人脉资源;最大的挑战是自己心态的转变,原来在外企,各种配套资源,分工等都是很成熟的体系,自己只要按着公司的要求执行就行。现在自己单干,所有一切规则都需要自己去制定,花的每一分钱都是自己兜里掏的,所以前期压力非常大。

  在决定单干之前,赖总也是做了不少调研准备工作。一是去一个朋友公司了解国内公司的运营,包括财务、人事、采购、物流等,因为之前在外企并不太涉及这些细节,而这些又对自己这种公司至关重要;二是自己分析竞争对手的状况,从一开始就把公司定位非常清晰,而不是像很多同类公司那样就是拿个代理权卖货。

  定位非常关键!生命科学研究工具虽然是个小众行业,但其实还是包括很泛,客户群也很分散。根据自己的专业和行业发展趋势,赖总判断细胞免疫学将会是未来一段时间的热点,因为细胞是生命的最小组成单位,而蛋白质是一切生命活动的最终执行者,国家和企业的研究都在这方面投入巨大,包括细胞治疗,肿瘤免疫等应用也风起云涌。因此他们对这个公司敏泰元生物的定位就非常清晰:专注于打造细胞和免疫学专业服务平台。

  定位清晰了,目标产品线也就清楚了。所以敏泰元不是什么都做,他们的主营产品线非常清晰,一定是细胞和免疫学相关的品牌。定位清楚后,接下来就是围绕这个定位找产品,设计LOGO,要让公司和竞争对手差异化。于是找了广告公司的设计总监设计了自己的LOGO,也找了一美国博士师姐设计了他们的产品树(放在名片背后),专业和清晰地展示公司的定位。

  最开始时,有不少朋友听说赖总自己单干后,问他是否愿意代理他们的产品。但赖总并没有像有些刚创业的公司一样,有品牌就特兴奋地签代理协议,而是一定要先看这个品牌是否和公司定位相契合。目前敏泰元生物的主打品牌是流式抗体金标准BD,细胞信号通路研究第一抗体CST,都是业内细胞和免疫学的顶尖品牌。

  定位清楚后,目标客户群也就清楚了。组建的销售团队从一开始就让他们瞄准细胞和免疫学客户,对其他的暂时先放过。这样销售人员也不会满天星地抓客户,觉得无从下手。另一方面,客户也会觉得他们比较专业,毕竟,只有专注才能专业!也因为如此,敏泰元在业内成立时间不算长,规模也不算大,但都知道比较有特色,专注,专业,人员也比较精干。目前这块业务已经比较成熟,核心团队稳定,也有了自己的稳定和优质的客户群,公司在业内也算小有名气。

  除了贸易业务之外,其实赖总一直有个情怀,就是打造生物行业的国产品牌,也做了些尝试。过去十多年,国家对生命科学和大健康行业投入资金逐渐加大,但绝大部分经费都被跨国公司赚走了。由于赖总在美国公司担任过中国区的销售负责人,了解内部的财务数据,对此感触颇深。生物行业的国产品牌一直不太争气,虽然这几年已经有了不少起色,但主要的仪器设备和高端的试剂耗材仍然95%以上依靠进口。

  2017年赖总和几个归国的师兄一起在河北某地准备筹办自己的抗体公司,师兄他们有技术,自己负责市场销售和品牌建设,政府投钱。前期考察洽谈包括BP都全部就绪,政府那边的场地也批了,实验室装修也到了尾声。没想到签协议的时候卡壳了,主要是北方的政府观念还是跟不上。具体原因不便多说,那个项目算流产了。目前也在和一些国内生产商合作,同样是专注在细胞和免疫类产品,希望一起来打造生物行业知名国产品牌。

  赖总觉得自己的优势是懂行业趋势,懂市场销售,擅长于品牌打造。而生物行业的很多创业人士都是科学家,擅长技术而不了解市场开发与品牌建设。希望这种资源的重组能尽快打造出生物研究工具行业的“华为”。他相信,这一天肯定能在未来5-10年实现。因为技术已经不是壁垒,更多的是前期资金投入,品牌推广方面下功夫。坚持品质和品牌双轮驱动,国产生物行业应该大有可为。

  目前敏泰元生物因发展需要,已经在青岛有了分公司,长沙公司的注册已经完成,并拿到了三类的医疗器械经营许可证,这些都是为后面自主品牌建设打好基础。公司也热诚欢迎有志于投身生命科学行业的老乡一起发展。

  赖总的湘菜馆正在紧锣密鼓筹办中。核心团队,公司定位,北京第一家店的选址都已确定,希望能在今年底正式开业,到时也欢迎各位老乡一起品尝潇湘美食,体验湖湘文化。



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